話題の”定期購入サービス”を成功させるには?

おはようございます!
突然ですが、皆さんは「サブスクリプション課金」ってなんのことかご存知でしょうか?

最近では様々なサブスクリプション課金のサービスが生まれていますが、
Amazonを始めとするECコマースが、
トイレットペーパーなどの日常品を定期購入対象品として販売する傍ら、
ある一定の商品だけに特価した専門的なサービスも有名。
たとえば少し前に話題になった「SAKE LIFE」は、
毎月お薦めの日本酒が家に届くという定期購入サービスでした。

そんな「定期購入サービス」の色々。
実は先日ネタックスを読んでいて知ったのですが、
月額たったの1ドル(+送料)で髭剃りのサービスを受けられる
アメリカの会社「Dollar Shave Club」は、最近投資家から980万ドルの投資を受けたそう!

日々の生活の一部であるヒゲを剃るということ。
確かにその毎日の面倒なケアをたったの1ドルでやってもらえるなら
それが5年契約だったとしても思わず購入したくなるかも。
実際にプライシングにおいてこのサブスクリプション課金というのは
ビジネスモデル的にも安泰だとされていますよね。

消費者心理をうまく活用できるところもそうですが、
それよりも大きな理由はやっぱり、申し込んでいる人が何人かがわかれば
その翌月にどれくらいの売り上げがでるのか?予測することができるということ。
結局このタイプの課金の一番のポイントは、
売り手が売り上げ予想を確実に立てられるところにあるのかも知れません。

しかし問題は、いかに「継続的に支払ってもらうか?」というところ。
購入者にとって毎月、毎週、毎年継続的にお金を使うことは当たり前のことではないし、
よほどのことがない限り、支払いを継続させようとは思わないですよね。

私たちの身の回りにあるサブスクリプション課金のサービスといえば、毎朝家に届く新聞。
他にも雑誌の定期購読もそうだし、最近少しずつ増えてきた
美容室のカラーの回数券も近いものがあるかも知れません。

それが無いと困る、というぐらい日常に定着していることも大事だし、
毎月(毎週・毎年)それが届くのを楽しみにしている、というのも大事。
どちらにしろ売上予想を立てやすいという売り手の論理以上に
お客様にお金を払わせるしくみが必要不可欠だということですよね。

いかに使ってもらえるか?というところが大事になるため、
「あったら良いな」ぐらいのモノやサービスでは、ビジネスと成立させるのは難しそう。

 

長続きの秘訣は 「できるだけたくさん使わせること」

以前「ジムの年会費を一括で払うと、なぜ行かなくなるか?」という記事を
書いていたことがあります。
ジムの年会費を一括で払った人と、毎月の金額を毎月払っている人で
いったいどちらのほうが満足度が高かったのか?という驚きの調査結果です。

例えば一括で払った人の場合、金額を取り戻さねば!と直後は感じますが、
そのモチベーションも「6万円を出費した」という記憶が遠のくについれて
どんどん薄れていってしまうもの。
しかし毎月会費を払うことになる(つまり「自分の出費を意識し続ける」)ことによって、
その支払額に見合った分を取り戻そうと意識し、
定期的にスポーツクラブを利用しようとするそう。

そう考えると、周りと同じ金額で沢山使ってもらうのはちょっと・・・ではなく、
金額を取り戻さねば!と気合いを入れている人に向けて、
できるだけ多くの経験をしてもらうことが成功の秘訣なようです。

サブスクリプション課金のサービスも、同じようなことが言えるかも知れません。

皆さんの周りにあるサービスや商品、
お金が知らず知らずのうちに口座から引き落とされているというのではなく、
どれだけ「お金を支払っている感覚」があるか?が実は重要なこと。
この視点を持てば、流行りの「サブスクリプション課金」に踊らされない
確実なビジネスを見つめなおすことができそうですよね。

最後まで読んでいただき、ありがとうございます!

 

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